人才發展:指導 (Coaching) 部屬

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曾經在幫國內一家著名壽險公司作職能專案時，有一位通訊處的經理提到主管對部屬的培育 分為兩種，一種是學校教育，一種是家庭教育，學校教育指的是將部屬送到 HR 或外面的訓練機構接受訓練，而家庭教育，就是指主管給予部屬的個別指導，因為這樣的比喻簡單生動，讓我印象深刻，直到現在仍記憶猶新，在此，讓我們聊聊指 導。
        指導一詞，英文為 Coaching ，意思是指希望主管能像球隊的教練一樣來指導部屬，當部屬碰到問題時，主管不直接給答案，而是善用機會，以引導、問問題、分享經驗 ... 等方法，來刺激部屬思考，開發其分析、思考與判斷的能力，進而養成部屬主動發掘問題並積極尋找解答的習慣。
         在我過去服務的公司，主管們都有指導的習慣，一直讓我受益非淺，記得過去在從事業務工作時，主管讓我去上一個人際風格的課程，課 程之主要目的在學習如何辨識一個人的人際風格並以該風格的偏好模式來與對方溝通，有一次主管陪我一同拜訪一位客戶的高階主管，在回程的計程車上，主管就馬 上對我進行個別指導，用一連串的問題，引導我思考，例如：

1. 你覺得剛剛那位客戶是什麼風格？
2. 你從那些地方來判斷他的風格？
3. 那個風格的溝通特性是什麼？
4. 你剛剛用了那種風格與他溝通？這樣做有達到最有效的溝通嗎？
5. 如果重來一次，你會作些什麼改善？
6. ......

為了回答主管的問題，我就必須不斷地思考與回顧訓練課程的內容，而且知道，可能下次主管陪我去拜訪客戶後，回程又會問相似的問題，因此，自己就會特 別注意與客戶的互動，久而久之，碰到客戶時，去判別對方的人際風格與調整自己的溝通模式，就成為一種自然且熟練的反射性動作，經由這樣的方式，主管將其人 際風格判斷與溝通的能力，移轉到我的身上，使我提升了與客戶溝通的能力，進而提升了銷售績效，這就是指導。